6 Mythen rund um den Unternehmensverkauf - Und warum sie nicht stimmen

Ihr Unternehmen ist mehr wert, als Sie denken

Viele Unternehmerinnen und Unternehmer unterschätzen das Interesse potenzieller Käufer an ihrem Unternehmen – oft steckt viel mehr Potenzial darin, als sie denken.

Doch bestimmte Annahmen halten viele davon ab, sich mit einem Unternehmensverkauf auseinanderzusetzen. In diesem Beitrag gehen wir auf die sechs häufigsten Irrtümer ein und zeigen, warum sie nicht immer stimmen.

1. "Mein Unternehmen ist zu klein für einen Verkauf."

Viele Unternehmer glauben, dass ihr Unternehmen für potenzielle Käufer nicht attraktiv ist, weil es zu klein oder zu spezialisiert erscheint. Tatsächlich hängt die Attraktivität eines Unternehmens aber nicht ausschließlich von seiner Größe ab.

• Es gibt Käufer, die gezielt kleinere Unternehmen suchen. Besonders für strategische Investoren oder Wettbewerber kann ein kleines, etabliertes Unternehmen eine attraktive Ergänzung sein. Sie profitieren von bestehenden Kundenbeziehungen, Marktkenntnissen und etablierten Strukturen.
• Die Unternehmensgröße ist nicht der entscheidende Faktor. Viel wichtiger ist, ob das Unternehmen nachhaltig profitabel arbeitet, stabile Umsätze erzielt und sich gut in eine bestehende Unternehmensstrategie integrieren lässt. Käufer interessieren sich insbesondere für Unternehmen mit klaren Prozessen, einer gefestigten Marktstellung und Entwicklungspotenzial.
• Strategische Käufer und Investoren interessieren sich oft für spezialisierte Nischenunternehmen, da diese sich in eine bestehende Wertschöpfungskette einfügen können. Unternehmen, die in einem spezifischen Bereich gut positioniert sind, können eine wertvolle Ergänzung für größere Marktakteure sein.

Eine realistische Einschätzung der eigenen Unternehmensstärke und eine gezielte Positionierung für den Verkauf können den Kreis potenzieller Käufer deutlich erweitern.

2. "In meiner Branche gibt es keine Käufer."

Viele Unternehmerinnen und Unternehmer haben das Gefühl, dass ihr Geschäftsmodell zu speziell oder ihre Branche nicht attraktiv genug ist, um Käufer zu finden. Diese Annahme ist häufig eine Fehleinschätzung, da Kaufinteressenten nicht immer aus dem gleichen Marktumfeld stammen.

• Käufer kommen häufig aus völlig anderen Branchen. Unternehmen werden nicht nur von direkten Wettbewerbern übernommen, sondern auch von Unternehmen, die ihr Geschäftsmodell diversifizieren oder in neue Märkte expandieren möchten. Ein spezialisiertes Unternehmen kann für Käufer aus angrenzenden Branchen sehr wertvoll sein, insbesondere wenn es über ein einzigartiges Produkt, eine starke Kundenbasis oder spezifisches Fachwissen verfügt.
• Unternehmen werden nicht nur für ihre Produkte oder Dienstleistungen gekauft, sondern auch für ihr Know-how, ihre Marktstellung und ihre operative Effizienz. Käufer suchen oft nach etablierten Geschäftsmodellen mit stabilen Erträgen, um sich schnell in einem neuen Marktsegment zu etablieren oder ihr eigenes Angebot zu erweitern.
• Viele Unternehmer unterschätzen die Zahl der potenziellen Käufer. Neben strategischen Käufern können auch Finanzinvestoren, Franchisegeber oder größere Unternehmensgruppen Interesse haben. Selbst Start-ups oder internationale Unternehmen könnten einen Markteintritt durch den Erwerb eines etablierten Unternehmens anstreben.

Eine professionelle Marktanalyse kann helfen, potenzielle Käufergruppen zu identifizieren, die für den Verkauf des Unternehmens infrage kommen.

3. "Ein Unternehmensverkauf dauert Jahre und kostet Nerven."

Die Vorstellung, dass ein Unternehmensverkauf zwangsläufig viele Jahre dauert und mit enormem Stress verbunden ist, hält viele Unternehmer davon ab, den Prozess anzugehen. Zwar kann ein unvorbereiteter Verkauf kompliziert werden, doch mit einer strukturierten Planung lässt sich der Zeitrahmen deutlich optimieren.

• Mit der richtigen Strategie kann ein Unternehmensverkauf innerhalb von sechs bis zwölf Monaten abgeschlossen sein. Entscheidend ist eine frühzeitige Vorbereitung, bei der alle notwendigen Unterlagen zusammengestellt und potenzielle Käufer gezielt angesprochen werden.
• Ein geordneter Verkaufsprozess folgt klaren Strukturen und Schritten. Dazu gehören eine fundierte Unternehmensbewertung, die Identifikation und Ansprache geeigneter Käufer sowie strukturierte Verhandlungen. Erfahrene Berater können diesen Prozess begleiten und sicherstellen, dass keine vermeidbaren Verzögerungen entstehen.
• Viele der komplexen Schritte können von Experten übernommen werden. Ein strukturierter Verkaufsprozess entlastet den Unternehmer und sorgt dafür, dass der Verkauf effizient und professionell abgewickelt wird.

Eine sorgfältige Vorbereitung und ein klar definierter Verkaufsprozess können dazu beitragen, den Unternehmensverkauf nicht nur zügig, sondern auch reibungslos abzuwickeln.

4. "Mein Unternehmen läuft gut – warum sollte ich verkaufen?"

Unternehmer, deren Geschäft floriert, sehen oft keinen Grund, sich mit einem möglichen Verkauf auseinanderzusetzen. Der Gedanke liegt nahe, dass ein Verkauf nur dann Sinn macht, wenn das Unternehmen Probleme hat. Doch genau das Gegenteil ist der Fall.

• Der beste Verkaufszeitpunkt ist, wenn das Unternehmen gut läuft und stabile Erträge erwirtschaftet. In einer starken Marktposition lassen sich bessere Kaufpreise und günstigere Vertragskonditionen erzielen. Käufer investieren lieber in erfolgreiche Unternehmen mit Wachstumspotenzial als in Krisenbetriebe, bei denen erhebliche Risiken bestehen.
• Eine hohe Nachfrage kann den Verkaufspreis deutlich steigern. Wenn Investoren und Käufer aktiv auf der Suche nach Unternehmen in einer bestimmten Branche sind, kann dies die Verhandlungsposition des Verkäufers erheblich verbessern.
• Ein Unternehmensverkauf kann finanzielle Freiheit und neue Chancen eröffnen. Viele Unternehmer nutzen den Verkaufserlös, um neue Projekte zu starten, sich neuen Herausforderungen zu widmen oder sich aus dem operativen Geschäft zurückzuziehen.

Ein geplanter Verkauf aus einer Position der Stärke heraus ermöglicht eine strategische Übergabe und maximiert den Unternehmenswert.

5. "Ich bin das Gesicht der Firma – ohne mich funktioniert nichts."

Unternehmer, die seit Jahren oder Jahrzehnten ihr Unternehmen führen, empfinden sich oft als unersetzlich. Sie glauben, dass Käufer kein Interesse haben, weil das Unternehmen ohne ihre persönliche Führung nicht weiterbestehen kann.

• Käufer suchen skalierbare Unternehmen, die auch ohne den Gründer erfolgreich weitergeführt werden können. Je weniger das Unternehmen von der Person des Inhabers abhängig ist, desto wertvoller erscheint es aus Käufersicht.
• Dokumentierte Prozesse und ein starkes Management-Team steigern den Unternehmenswert erheblich. Unternehmen, die klare Strukturen aufweisen und über ein kompetentes Team verfügen, sind für Käufer attraktiver, da sie weniger Risiken bergen.
• Je weniger Abhängigkeit vom Inhaber besteht, desto höher ist der Kaufpreis. Käufer zahlen für Planbarkeit und Stabilität – Unternehmen, die stark auf die Gründerpersönlichkeit ausgerichtet sind, erfordern nach dem Verkauf häufig kostspielige Übergangsregelungen.

Eine schrittweise Entkopplung des Unternehmens von der Gründerperson erhöht die Verkaufschancen und den erzielbaren Kaufpreis.

6. "Habe ich überhaupt eine Option?"

Viele Unternehmer sind unsicher, ob ihr Unternehmen überhaupt für einen Verkauf infrage kommt. Diese Unsicherheit kann dazu führen, dass sie den Prozess gar nicht erst in Erwägung ziehen.

• Fast jedes Unternehmen hat einen Marktwert. Die entscheidende Frage ist nicht, ob das Unternehmen verkauft werden kann, sondern wer davon profitieren könnte. Käufer gibt es in fast jeder Branche und für fast jedes Geschäftsmodell.
• Frühzeitige Planung maximiert den Unternehmenswert. Wer sich rechtzeitig mit dem Thema Nachfolge und Verkauf auseinandersetzt, hat deutlich bessere Chancen, einen attraktiven Käufer zu finden und den bestmöglichen Verkaufspreis zu erzielen.
• Der Markt entwickelt sich stetig weiter. Manchmal ist ein Verkauf zu einem früheren Zeitpunkt vorteilhafter, da sich Marktbedingungen schnell verändern können. Eine günstige Marktlage oder eine hohe Nachfrage können den Unternehmenswert deutlich steigern.

Selbst wenn ein direkter Verkauf nicht in Betracht kommt, gibt es alternative Strategien, wie eine Nachfolgeregelung innerhalb des Unternehmens oder eine strategische Partnerschaft.