Unternehmensverkauf im Mittelstand: Die wichtigsten Fragen, die sich Unternehmer vor dem Verkauf stellen sollten

Der Verkauf eines Unternehmens ist für viele Unternehmer eine der größten Entscheidungen ihres Lebens. Der Prozess wirft zahlreiche Fragen auf, von denen die wichtigsten oft folgende sind:

• Ist mein Unternehmen überhaupt attraktiv genug für potenzielle Käufer?
• Was passiert nach dem Verkauf?
• Welche Fallstricke gibt es in Verhandlungen – und wie vermeide ich Fehler?

In diesem Beitrag gehen wir auf diese zentralen Themen ein und geben praktische Hinweise, wie sich Unternehmer auf einen erfolgreichen Unternehmensverkauf vorbereiten können.

Attraktivität des Unternehmens für potenzielle Käufer

Eine der häufigsten Unsicherheiten bei mittelständischen Unternehmern besteht darin, dass sie ihr eigenes Unternehmen für zu klein oder zu wenig interessant halten. Doch die Realität sieht anders aus: Käufer interessieren sich oft gerade für Unternehmen, die in ihrer Nische gut positioniert sind und stabile Erträge erwirtschaften.

Worauf Käufer achten

Es gibt drei Hauptkriterien, die ein Unternehmen für potenzielle Käufer interessant machen:

1. Stabile Ertragslage

Unternehmen mit einer verlässlichen Ertragslage sind besonders gefragt. Käufer bevorzugen Unternehmen, deren Umsätze und Gewinne über mehrere Jahre hinweg stabil geblieben sind. Es geht weniger um kurzfristiges Wachstum als um langfristige Planbarkeit und Verlässlichkeit.

2. Klare Prozesse und Strukturen

Ein häufig unterschätzter Faktor ist die Abhängigkeit des Unternehmens von der Gründerperson. Unternehmen, die stark auf die persönliche Anwesenheit und das Wissen des Inhabers angewiesen sind, wirken auf Käufer oft weniger attraktiv.

Ein Unternehmen mit klaren Prozessen und einem starken Management-Team hingegen strahlt Stabilität aus. Käufer suchen Betriebe, die unabhängig vom bisherigen Inhaber weiterlaufen können.

Tipp:

• Prüfen Sie, welche Prozesse aktuell nur über Sie persönlich laufen.
• Überlegen Sie, wie diese Prozesse automatisiert oder delegiert werden können, um die Abhängigkeit vom eigenen Wissen zu reduzieren.

3. Zukunftsfähigkeit des Unternehmens

Neben der Ertragslage spielt auch das Potenzial des Unternehmens eine große Rolle. Käufer schauen darauf, wie zukunftsfähig ein Unternehmen ist – ob es sich um Digitalisierung, Marktentwicklung oder neue Produkte handelt. Ein Unternehmen, das auf langfristige Trends vorbereitet ist, wird deutlich attraktiver bewertet.

Was nach dem Verkauf passiert: Wie Unternehmer ihr Lebenswerk sichern können

Der Gedanke, das eigene Unternehmen zu verkaufen, ist oft mit Unsicherheit verbunden. Viele Unternehmer fragen sich, was nach der Übergabe passiert – insbesondere in Bezug auf die Unternehmenskultur, Mitarbeiter und Kundenbeziehungen.

Doch ein Verkauf bedeutet nicht zwangsläufig den Verlust des Lebenswerks. Im Gegenteil: Mit der richtigen Planung können Unternehmer sicherstellen, dass ihre Werte und Strukturen auch nach dem Verkauf bestehen bleiben.

Den richtigen Käufer finden

Ein wichtiger Erfolgsfaktor ist die Wahl des Käufers. Es geht nicht nur um den höchsten Kaufpreis – sondern darum, den Käufer zu finden, der die Philosophie des Unternehmens versteht und bereit ist, diese weiterzuführen.

Fragen, die sich Unternehmer in diesem Zusammenhang stellen sollten:

• Hat der Käufer Interesse daran, das bestehende Team zu erhalten?
• Teilt der Käufer die Werte meines Unternehmens?
• Welche Pläne verfolgt der Käufer langfristig?

Ein Käufer, der strategisch in das Unternehmen investieren will, ist oft die bessere Wahl als ein Investor, der auf kurzfristige Gewinne abzielt.

Übergangsphasen klar definieren

Viele Käufer wünschen sich, dass der bisherige Inhaber nach dem Verkauf noch für eine bestimmte Zeit im Unternehmen bleibt – beispielsweise als Berater oder Übergangsmanager. Diese Übergangsphase ist wichtig, um Vertrauen bei den Mitarbeitern und Kunden zu schaffen.

Tipp:
Unternehmer sollten frühzeitig überlegen, wie lange sie nach dem Verkauf noch involviert bleiben möchten und welche Aufgaben sie in dieser Zeit übernehmen können.

Werte und Kultur schützen

Viele Unternehmer haben Sorge, dass der Käufer nach der Übernahme tiefgreifende Änderungen vornimmt, die die Unternehmenskultur gefährden. Dies lässt sich vermeiden, wenn der Käufer die Werte des Unternehmens versteht und respektiert.

Beispiel:
Ein Familienunternehmen im Dienstleistungssektor wollte sicherstellen, dass die Familienwerte auch nach dem Verkauf erhalten bleiben. Durch eine gezielte Käufersuche konnte ein Investor gefunden werden, der genau diese Werte fortführte.

Verhandlungsfehler vermeiden: Die entscheidende Phase im Verkaufsprozess

Ein häufiger Irrtum im Verkaufsprozess ist die Annahme, dass es nur um den Kaufpreis geht. Doch der tatsächliche Erfolg eines Deals hängt von deutlich mehr Faktoren ab. Fehler in den Verhandlungen können den tatsächlichen Wert des Deals erheblich mindern – auch bei einem scheinbar attraktiven Kaufpreis.

Häufige Fehler in Verhandlungen

1. Nur auf den Kaufpreis achten
   Ein hoher Kaufpreis klingt verlockend, aber die Gesamtkonditionen des Deals sind oft entscheidender. Themen wie Haftungen, Garantien oder Earn-Out-Vereinbarungen können den finalen Verkaufserlös stark beeinflussen.

Tipp:
Verhandeln Sie immer die Gesamtkonditionen des Deals – nicht nur den Preis.

2. Finanzielle Details vernachlässigen
   Viele Unternehmer unterschätzen den Einfluss von Steuern, Verbindlichkeiten und Garantien auf den endgültigen Erlös. Es ist wichtig, diese Punkte frühzeitig mit Steuerberatern und Finanzexperten zu klären.

3. Emotionale Entscheidungen treffen
   Verhandlungen können emotional aufgeladen sein, besonders wenn es um das eigene Lebenswerk geht. Emotionen am Verhandlungstisch führen jedoch häufig zu Fehlern. Unternehmer sollten versuchen, sachlich zu bleiben – oder die Verhandlungen an einen Berater delegieren.

Abschließende Gedanken: Vorbereitung ist der Schlüssel zum erfolgreichen Unternehmensverkauf

Ein Unternehmensverkauf ist ein komplexer Prozess, der gründliche Vorbereitung erfordert. Unternehmer, die frühzeitig mit der Planung beginnen, können typische Fehler vermeiden und sicherstellen, dass ihr Lebenswerk in guten Händen bleibt.

Bei der Wahl des Käufers, der Vorbereitung auf Verhandlungen und der Definition der Übergangsphase ist es entscheidend, professionelle Unterstützung in Anspruch zu nehmen.

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